郑壹零:志愿服务项目筹资的道与术

admin 发表于 2016-09-29 15:39

郑壹零,华夏公益发展服务中心主任、杭州沃德青少年公益服务中心会长。

郑壹零说,现在到很多社区和街道去考察,很多人觉得自己的服务项目进步了。我问他,如果有一个卧病在床的老人。他说这肯定是我们重点帮扶对象,我再问:如果我请一批小朋友来听老奶奶讲口述历史呢?大家会发现,这个老奶奶变成志愿者了,所以说大家要记?。何颐且械纳缜桶锓龆韵蠖伎闯墒侵驹刚?,人们有长处也有短处,要用长处去帮助别人的短处取得均衡发展才是我们的目标。

在展开今天的讲座之前,我想先和你们探讨一下以下几个问题:

①怎样才算优秀项目?

项目案例:

1.农夫山泉的拿来主义:

要做好听的口号,把自己的项目特点融入进去,一句话让大家明白这个项目是做什么的。

2.德沃教育项目仿品牌:

设置了竞争机制,淘汰掉不符合时宜的项目淘汰掉。而且我们每一个项目都有logo,这是仿照品牌的做法。我们的每一个子项目中还要很多小项目和活动来构成。

②常见问题

1.社会资源到底有哪些

社会组织伙伴、媒体公益伙伴、企业伙伴、高?;锇?、智力库伙伴、政府职能伙伴。如果你能做到,你会发现你什么都不缺。

2.公益参与的一些方式

我们传统的志愿服务是提供体力型公益,比如老人服务。第二个阶段是专业技术型公益,让医生去做医疗、要教师来做教育,要让专业的人去做专业的事情。最好的是智慧型公益,将社会上有专业性的一群人聚集在一起,再帮他们去策划一个公益活动,这才是一个社会组织需要做的。

筹资的“道”

把劝捐变为顺捐:注重技术、方法和技巧。做任何事都需要有一个“道”,这样才有发展的目标和方向。筹资一定要把“劝捐变为顺捐”,就指我们坐在办公室,让别人主动来找我们捐。如果要做到这样,我们需要去练“内功”。而内功怎么练又牵扯到一个“术”为了达到自己的终极目标,要有技术和招数,技术是练内功,招数是方法和技巧。那有些人会问:到底是技术要紧还是招数要紧?我建议志愿服务团队先练内功,射雕英雄传大家都看过,郭靖闷头苦练内功,到晚年的时候成为一代大师;而杨康天资聪慧却一直练花招,到晚年的时候武功就不行了。

筹资的“术”

别人为什么要和我们合作?

注重服饰文化,比如我们今天去一个企业谈合作, 企业对我们的第一印象来自于形象规划,也就是志愿者服务。这一点被很多团队忽视了,很多人团队设计的马甲不好看,导致志愿者不愿意多穿。试想一下,如果我们把马甲设计的好看,让志愿者愿意着回家,这不是自然的广告效应吗?志愿者服装如果要提升广告效应的话,我们应该把自己换位思考成广告商。那世界上做的最好的广告商在哪儿呢?最近正在举行的奥运会,还有世界杯、F1车赛的广告商都是非常厉害的,所以他们的服装也是非常好看的,我们直接把俄罗斯代表团的服装拍下来发给服装生产厂家,所以不需要花钱请设计师我们也可以拥有好看的志愿者服装。

这就是第一招“拿来主义”。有一个电影叫“私人定制”,海报封面是两男两女穿着西装,既然都是电影海报了能不好看吗?于是我又拍下来发给服装厂家,定做这些西装。

注重人员素质,当我们穿着得体跟企业交涉时,又涉及到一个礼仪。现在我们有专门的礼仪老师去给外联部门上课。当我去南都基金会时,他们的工作人员一定会下来接我们,而且一定会让我先上电梯,当我下离开的时候也一定会送我下楼。

注重宣传资料,当别人觉得我们谈吐也比较好的时候,我们是不是应该塞给对方宣传册?既然我们要和企业合作就一定要符合企业的标准。为3.0版本要有整体的VI设计,包括机构介绍,单本项目宣传册、统一封面、统一易拉宝模式等等。

想要做这样的宣传册不需要设计团队,还是“拿来主义”,我们那里有一个房地产,我去拍他们的易拉宝和宣传册,把他们的图片、内容换成我们的,把排版做的一样。我们现在做的是4.0版本,还未公开。这样的宣传册要80元一本,可能你们觉得成本很高,但这种宣传册只做了20本,如果合作没成功大不了把这本贵的拿回来,在丢一本内容一样的3元钱的册子给他们。所以这也是一种招数。

注重网站格式,当你和企业谈过了有了互相的了解以后,他们会做什么呢?就是去你的网站看看你们是否真的像说的那样规范。我们的网站最上面一张图是中国美院帮我们设计的,为什么他会帮我们设计?实际上你去社会上找人,他们都会愿意帮我们设计的,只是没人去尝试。社会上有大量人才等着我们去招募他,去告诉他如何参与公益。中国美院帮我们设计网站的时候是考虑到,人们进来浏览眼睛要看的舒服,这样对你的网站的停留时间才会更久。这些我们做公益的可能根本就想不到。现在是读图时代,要用一张图让别人知道你是做什么的。

③制度规范

注重财务透明,现在别的企业最关注的是团体的财务透明度,这在国外是不可思议的,他们不需要透明,因为法律已经非常健全了,当社会大众捐钱给基金会的时候,实际上基金会已经承担起监督的职责。但在中国不同,企业需要看到你们团队的财务,要知道钱用到哪里去了,每一笔钱我们要细化到时间、地点、用途。

注重操作流程的管理,一个企业的核心就是管理规范,还有一件事就是做“监听”,也就是指良好的生产管理规范,我可以通过监听对所有的项目执行进行有效的监控。我有126SOP168个管理文件,为什么要花这么多时间在这件事上,其实是为了解项目人员流失的问题,我设计了这些以后,如果一个项目负责人告诉我她要生孩子或者其他事情,我找个人来,他们进行交接三个小时就搞定了,下次碰到什么问题也可以直接跟原负责人进行沟通。


④执行规范

注重反馈规范,当我们向企业要钱的时候,不要那一整本的宣传给老总,他们没时间看,最好用10张图,一份找告诉他们我们是做什么的,我是哪个执行团队构成的,我的工作方法是什么,我对未来项目的展望是怎么样的,需要多少钱,对你们企业有什么好处,就OK了。现在流行一种电梯规则,就是你们一同坐电梯,当电梯到的时候你已经讲明白你是做什么的,别人也听明白了。我们现在给外联培训定下的是“一分钟原则”,别人企业一般只给你5分钟时间,前四分钟先投其所好,聊出感情来以后花一分钟时间来告诉他我们来干什么的。


钱拿到以后一定要给他们一个实施ppt,征求他们的意见,这样企业家就得到了一种尊重,让资源方有参与感,这样这个资源才会持久。执行的时候千万不要怕“揭短”,要勇于承认一开始设计的错误,和企业进行沟通,修改方案。要把“逆”的变成顺的,任何事情都要人家说了算,随后做一个总结报告给他。我之前跟苏泊尔合作做一个项目,结束后给他们反馈都是文字稿的,苏泊尔的社会部经理看完了以后说这个活动和反馈都很棒,但是给我们老总看老总没有时间。因为我们没有设计的能力,所以他们的广告部门就帮我们做一张反馈的PDF文件。到后面,我们所有的项目的反馈都是按照这个模板做出来的。反馈+总结,双向才更有实效。

筹资的招“术”

前面练内功是比较枯燥的,接下来我就告诉大家怎么去玩公益,怎么去练”花招”。

第一招教大家怎么去整合社会大众,就是众筹的概念。

案例分析

大众筹资:公益市集义卖

当我们志愿者服务中心开始的时候,需要招人招资源,做广告让别人知道我们是做什么的。什么是公益市集呢?就是7、8个或者十几个机构联合起来,在广场上做一个公益市集,里面包括老人服务、志愿者服务、招募志愿者……还有一个最核心的部分——义卖。要做义卖就要做的高大上一点、规范一点,所以摊位一摆就是几十个,是为了撬动城市的很多企业的尾单。

大众筹资:“爱在后备箱”

如果你们是刚起步的机构,我叫你们一招“从无到有”,做“爱在后备箱”活动。以前我们开私家车去义卖,找关系好的媒体给我们报道,大胆的去给媒体说我们要策划一个大型的活动,在最大的广场上面搞150辆私家车,同时义卖。所以媒体也会乐于参与。登了一个整版来介绍这个活动。

当我们发现没车的时候,我们耍第二招,再找媒体登一个整版来鼓励市民积极参与。结果我们接到了600个私家车主的报名,这样我们不仅有车了还可以对车进行择优取用。在和车主沟通让他们自带义卖品,结果所有车主都同意了。周六市集开始,笔记本电脑、手机、字画、玉石……义卖的商品多种多样,第一场卖了三十五万,第二场六十万,现在是没有一场少于一百万的。为什么第一场只有三十五万呢?因为很多人都没带这么多现金,所以后来我们招了一批美女大学生,让她们拿着pos机。所以做活动要善于总结。最后你发现,当你做了一场这样的活动你就拥有了300多个拥有私家车又有爱心的社会人士,以后做各种各样的公益活动都方便得多。

学校筹资:关注不一样的童年

有人会问,那在学校里要怎么推行这些活动呢?你要瞄准准确的客户群体,就是中小学,而且要找准时段,就是发压岁钱的时候。

我教大家一些沟通技巧:

1、跟学校方谈合作时要说我们是做公益的,发现城市小孩都比较自私,而且不知道中国还有很多贫困的地方,我们希望这个活动能让他们关注到不一样的童年。

2、跟家长沟通的时候,要说我们要让小朋友来参与,让他们的劳动所得来帮助这些小朋友,让这些爱心符号伴随他们长大。

3、永远只做中班,只做中班,小班升中班,有信息反馈。也可以做“拍卖”的活动,但记住“见好就收”。在这个公益活动中,既让我们的爱心活动伴随他们长大,又让孩子们增加社会实践能力。

但小学的情况又不一样,第一次做完以后我们发现两大问题:

1、高年级同学会相互炫耀,还会会欺负低年级的同学。

2、很多小孩不诚实,会把钱拿去买零食和游戏卡。

3、那么,第二年,五年级六年级不能参加义卖,五年级当城管,六年级当会计。这样的活动既好玩,又模拟了社会,让孩子们学习。但最终我们的目的是针对学校的,然后达到我们募捐的目的。

企业筹资:百脑汇

以前百脑汇找到我们要募捐5万元,我拒绝了,而向他们要了二手电脑来捐赠。我们可以捐赠个西部、捐赠给老人,甚至可以找志愿者在火车站现场交返乡民工在网上买火车票。这样更具有广告效应,才会让这个资源更加持久。后来我们服务中心缺电脑,我打了一个电话给他们,他们马上给了我们一批电脑。

企业筹资:咖啡教室

当时我和公益圈的伙伴在一个新开的咖啡馆谈事情,我们突发其想为他们做了一个方案,叫《一杯咖啡做公益——咖啡教室》。然后跟他们经理谈合作项目,所以要“心动不如行动”。

这个策划很简单,任何咖啡厅在进门处都会有一个角落,我们在这个角落放上一个广告板宣传“咖啡教室”。在这个角落定期请一些专家人士做讲座,可以是各种各样主题的。我们社会组织会通过我们的朋友圈推听中国来听讲座,每个听众必须点一杯咖啡,但要将咖啡钱的一半捐给公益组织当行政经费。

咖啡店为什么同意合作?

1、咖啡店也想要做公益,而且这样的活动有助于咖啡厅打造咖啡文化。

2、即使有捐赠,咖啡店仍然可以通过这样的活动来盈利。

3、帮助咖啡店做品牌宣传。

专家为什么来免费做讲座?

因为专家都是文人,更喜欢公益讲座,把自己的理论给其他的人分享。

听众为什么会参与?

1、讲座话题不同,不同的听众会被吸引。

2、同样是花一杯咖啡的钱,在咖啡教室买咖啡还能够做公益。

3、小课教学更轻松。

你设计一个项目时要设身处地,让所有参与方都受益。

项目智造

智慧项目是不需要筹资的。

起步阶段智慧型项目:霓裳校园

中国的校服太难看,从小泯灭了孩子们的爱美之心,这是这个项目的起源。先从少数民族再到汉族。但是我们并不会设计服装,所以我们就找到中国美院服装设计学院还有浙江理工大。

层层递进的智慧套路,通过团委,我们找了一批美院的研究生设计校服,然后找爱心企业把校服生产出来捐助给孩子们。因此又去钱江晚报那里做广告,宣传说能和中国美院合作做中国第一套苗族校服、中国第一套侗族校服……他们也乐于参与帮我们宣传。接下来我们还缺行政经费,然后我就找了专门支持团委的中国青基会,跟他们谈了这个合作和意义,要了5万元的行政经费。这其中也有一个窍门,第一年我们从5万开始要,第二、三年如果要10万、20万就容易得多。因为我们已经建立起来一个信任的关系。把需要10万元做的事用5万元就搞定,这样能够累计一个机构的诚信和口碑。

出色的设计有回报,既然设计师要制作一套苗族的文化,就需要到苗族聚居地去了解苗族的文化,这个活动有80个人报名,所以我们就重新设定规则,所有去的设计师需要自费,行政经费不足要留作他用,结果很多人愿意自费去。21天后当衣服设计出来的时候,不是还有行政经费没有用吗?弄了100平方的地方,在正大美院门口举办了一个“霓裳校园展”,为的就是展示给校方看。随后校方联系了我,接下来我们就正式和美院开始合作,至今美院已经给我们投入了80多万。

当服装设计出来时又遇到问题,美院没办法制作样衣,我们又找到了团委,通过团委的号召力有7家企业愿意帮我们免费打样,但我们又不满意。只有让我们的工作人员发邮件给各大知名服装公司,一个礼拜之内有三个企业给我们回复,但样衣仍然无法让我们满意。最后我们百度过后找到中国第一民族服装品牌卓简,成功谈成了合作。

为什么大家会参与?

中国美院的服装设计在国内排名屈居二、三位,这个公益项目可以帮助学生们考察民族文化,何乐而不为。对钱江晚报来说,捐赠少数民族校服广告效应更强,更有利。对基金会来说,本来一个可能要几百万的项目几万元就搞定,他们肯定愿意参与。对于卓简来说,这个活动结束了以后他们开拓了一个非常大的新市场,叫民族校服板块,所以他么也是受益的。

而我们做了什么?

只是做了一个策划,把所有的资源串联起来。如果缺钱就把有钱的拉进来,如果缺政策就把政府部门拉进来,如果缺媒体就把媒体机构拉进来,缺行政经费就把基金会拉进来一起合作。重要的是看你项目设计的如何。

中国公益小天使(社群案例)

这个项目的目的是让城市的孩子从小就要有爱,并且用爱去生活,如果中国未来想要良好的社会公益环境,就要从孩子抓起。

发现问题:1、缺少法制教育、缺少礼仪教育、缺少关爱他人和分享教育、缺少情绪控制管理、缺少应急救援管理。

2、随着社会发展,光靠学校的力量已经无法满足这种教育。学校只提供普世教育,相当于树干,民办教育是树枝,社会组织做教育是树叶。只有共同协作,这棵树才会好看;

3、中国的民办教育很失败,民办教育非常应试,给孩子过多的压力,为了盈利违背了给学生减负的初衷。所以社会组织是公办教育和民办教育最好的补充;

4、我发现成都很多学校有第二课堂项目,比如学生到中国茶叶博物馆参加课外实践,这时候有很多小孩想了解茶文化,这些课堂谁来做呢?我们社会组织可以来做。

设计项目

口号:爱在童年益在未来。主题是中国青少年的个人成长,包括他的能力提升。最主要的是在这个群体里面植入公益文化,共创美好的未来。

1、学习知识、参与活动

参观垃圾填埋?。焊嫠咚钦庑┖臀颐堑纳钕⑾⑾喙?

观看动画片(里面结合了很多环保的生活小常识)

变废为宝DIY(把废旧的东西变成工艺品)

垃圾桶减负运动(每个月捐助一个东西,可以是衣服之类的,让孩子养成良好的习惯)

垃圾分类——“你丢我捡”等(让孩子们捡垃圾培养美德,也可以给乱丢垃圾的游客警示)

2、爱他人、学会分享

比如关爱自闭症,让孩子跟自闭症小孩一起画画、放风筝、相处?;氐窖8嫠咚鞘裁词亲员罩?,同理可以运用到身边的人、弱势群体、大自然……

3、继承传统、弘扬文化

延伸出公益导游。

4、社会实践、茁壮成长

培养孩子的体育能力,比如应急救援,告诉他们怎么户外生存、怎么去搭帐篷、走丢了如何求救、应急逃生、食品安全……

如何保证课程质量?

每次上课之后,孩子、家长、志愿者都会打分,分数比较高就把课程留下继续拓展,不行就淘汰。

项目的智点

1)让社会组织形成协作网络,以输出项目方式搭起更大平台,从而固定优势,让社会形成利用项目把社会组织串联起来,把资源共享。

2)把学校变成我们的公益伙伴,我们解决了他们解决不了的问题,给学校减负,通过项目,把学校这个庞大的群里纳入进来,我们现在已经有了公益小天使的课程。学校和我们合作可以给小孩子减负,也完成了他们的目的。

3)撬动家庭带来资源,通过这些课程可以提升他们孩子们的综合素养,并养成各种良好习惯,避免成为李**第二,活动的时候家长也要来,相当于整合了整个城市精英并把他们带到公益群体中来。既可以撬动家长又可以带动亲子教育,这一点学校是无法做到的。

4)把孩子拉出圈养模式,让孩子体会更多学习的乐趣,并培养了他们的自信与公共空间意识等,以前所有的孩子都在圈里,没有走入社会的机会。我们给他们提供很多社会实践活动,小孩在从中获得乐趣的同时又掌握了很多技能,养成更多良好的习惯。让小孩从小建立公共空间意识。

5)与众多政府部门合作,团委、教育局、文明办、关工委、妇联、街道等。

6)让各种培训班给我们打工,因为他们要招生,而我们掌握了资源,把社会上各种培训班整合起来,让他们参与社会活动。他们需要招生,但平时不能去学校里面做广告,但和我们公益结合起来,就可以让这些培训班既利用了专长又拓展了生源,还可以避免环保问题——发传单。

7)给社会组织伙伴提供了平台,因为无论环保、心理、助学助困等都可以借助我们来落地。

8)给媒体参与公益提供便利,因为无论组织毅跑、大型排舞还是其他大型公益活动,我们是高校社团之外另一个固有的群体,当媒体要做活动时,因为学校要考虑安全问题没办法合作,但是我们这里有小朋友志愿者资源。当孩子的家长有大量的需求,来指责我们报不上名的时候,我们把逆的变成顺的,让很多家长来做家委会、来给我们组织捐行政经费,让我们扩大组织扩大活动规模。

9)丰富企业关爱员工内容,因为组建企业冠名小天使,比发放生活用品来的管用,作为一个大型企业要做企业文化时,他们会关爱员工,这时候物质奖励不重要,留住员工小孩的心更出彩。所以我们现在有玫琳凯小天使、三星小天使、双星旅游鞋小天使……针对企业员工的小孩,既可以提高知名度又可以让员工小孩参与到公益活动中。

10)社区需要我们,因为该项目以孩子为切入点进而引领家庭参与公益方式,可以给社区导入大量资源,此外还可以带动邻里之间的关系。

11)如果我们办收费的培训班,也许我们会发展成为最大的青少年培训机构收费培训班。如果我们真的想做社会企业,那就可以做青少年培训机构,即解决了问题又可以创收,将这部分钱拿去支持不能创收的项目。

12)如果我们做亲子旅游,可以拉近发达地区和落后地区的距离亲子旅游线路?!侗湫渭啤肺裁凑饷椿??因为现在中国的现状,很多富二代从来不知道中国有贫穷的地方。我们作为社会组织一定要跨越公益的思维,看向整个市场。设计一个公益项目一定跨越机构,全世界的去整合资源。因为社会上有大量的资源在等着你,资源是死的人是活的。找不到资源是因为你缺乏思路、缺乏组建核心的团队。

13)如果我们开发小天使益币,可以把与儿童相关的企业都带进来做公益。


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